Columna Punto de Inflexión

Ciudad de México, 20 de agosto de 2026

Jorge Arturo Castillo

Durante décadas, las estaciones de servicio midieron buena parte de su éxito en litros vendidos. Tecnología, datos y nuevos servicios comienzan a introducir otra variable: cuánto valor puede generar cada visita de un cliente.

Una gasolinera puede vender miles de litros durante un día y, aun así, desaprovechar buena parte del valor de las personas que entraron a ella. La afirmación parece extraña para un negocio construido precisamente alrededor del combustible, pero ayuda a entender una transformación que comienza a modificar la lógica de las estaciones de servicio.

Durante décadas, la ecuación fue relativamente sencilla: atraer automovilistas, despachar gasolina o diésel, cobrar y repetir la operación tantas veces como fuera posible. El volumen continúa siendo fundamental, pero alrededor de esos minutos que pasa un consumidor en una estación existe algo que históricamente no siempre fue considerado parte central del negocio: una relación con el cliente.

Ahí aparece una pregunta que rebasa al sector gasolinero. ¿Qué ocurre cuando una empresa descubre que el producto que vende no representa necesariamente todo el negocio que puede desarrollar?

Cada visita tiene un valor

Kernotek ha planteado esta conversación a partir de una idea que presentará durante el encuentro empresarial De Gasolinero a Gasolinero 2026: transformar las estaciones “de vender litros a promover experiencias”. La frase puede sonar inicialmente a marketing, pero tiene una lectura empresarial mucho más profunda.

Una estación posee ubicación, infraestructura, flujo de personas y clientes que regresan periódicamente. Pocas empresas parten de una posición semejante cuando intentan construir nuevos servicios. El desafío consiste en convertir esos activos en mayor valor sin perder de vista aquello que originalmente llevó al consumidor hasta ahí.

Aplicaciones, programas de lealtad, servicios complementarios y herramientas digitales permiten comenzar a hacerlo. No porque la tecnología tenga valor por sí misma, sino porque puede ayudar a conocer hábitos, identificar necesidades y ofrecer razones adicionales para regresar.

Digitalizar no necesariamente es transformar

Aquí conviene hacer una distinción. Instalar tecnología es relativamente sencillo; conseguir que produzca resultados empresariales es otra cosa.

Una aplicación que nadie consulta, un programa de puntos que no modifica hábitos o una plataforma que agrega pasos al proceso pueden terminar convertidos en gastos disfrazados de innovación. La verdadera transformación comienza cuando una herramienta reduce costos, simplifica operaciones, genera ingresos adicionales o mejora la relación con el consumidor.

Ésa es precisamente una de las ideas que Kernotek busca llevar a los empresarios gasolineros: las soluciones tecnológicas deben responder a necesidades específicas del negocio y contribuir a su operación y rentabilidad, en lugar de incorporarse simplemente porque la digitalización se ha convertido en una palabra recurrente.

Vista desde esa perspectiva, la tecnología deja de pertenecer exclusivamente al terreno de sistemas. Pasa a formar parte de las decisiones comerciales y financieras de una empresa.

Del cliente anónimo al cliente conocido

Durante años, alguien podía cargar combustible varias veces al mes en la misma estación sin que el establecimiento supiera prácticamente nada sobre él. Llegaba, pagaba y desaparecía hasta la siguiente visita.

Las herramientas digitales pueden modificar esa relación. Un programa de lealtad bien construido permite conocer frecuencia de visita, preferencias y patrones de consumo, además de mantener comunicación con quienes ya eligieron ese establecimiento. Siempre bajo las correspondientes reglas de privacidad y protección de datos, esa información representa un activo que antes resultaba difícil de obtener.

Entonces cambia también la manera de medir al consumidor. Ya no importa únicamente cuánto compró hoy, sino cuánto puede valer una relación construida durante meses o años.

Y esa diferencia puede terminar modificando el propio modelo de negocio.

¿Qué más puede ocurrir en una gasolinera?

La transformación de la movilidad añade otra capa a esta conversación. Los vehículos eléctricos avanzan, los hábitos de los consumidores cambian y las estaciones deberán convivir durante años con distintas formas de abastecimiento energético.

Nada indica que mañana dejaremos masivamente de cargar gasolina. Lo interesante es preguntarnos qué otras actividades pueden desarrollarse alrededor de una infraestructura que ya existe.

Servicios de conveniencia, alimentos, carga eléctrica, soluciones vinculadas con movilidad, comercio y otros servicios pueden encontrar espacio en puntos que ya reciben diariamente a miles de consumidores. No todas las alternativas tendrán sentido para todas las estaciones, pero precisamente ahí aparecen los datos y el conocimiento del cliente como herramientas para decidir.

Daniela Ponce, directora general de Mi Gasolinera, ha destacado la importancia de encuentros como De Gasolinero a Gasolinero 2026 para acercar a permisionarios y proveedores. Más allá de conocer nuevas soluciones, esa conversación puede ayudar a identificar necesidades que todavía no están siendo atendidas.

El negocio dentro del negocio

Algo semejante ha ocurrido en numerosos sectores. Los bancos descubrieron que una sucursal no era el único lugar donde podían relacionarse con sus clientes; los restaurantes aprendieron que su negocio podía extenderse más allá de sus mesas, y los comercios comprendieron que una tienda física podía convivir con múltiples canales digitales.

Ahora las estaciones empiezan a hacerse preguntas similares.

Diversificar no significa abandonar aquello que funciona. Consiste en preguntarse si los activos construidos durante años —ubicación, infraestructura, marca, información y clientes— pueden utilizarse para generar nuevas fuentes de valor.

Para una estación, el combustible seguirá siendo durante mucho tiempo el motivo principal de visita. Pero quizá deje de ser la única manera de medir lo que ocurre durante ella.

En ese cambio aparentemente pequeño puede esconderse una transformación mayor: pasar de administrar transacciones a construir relaciones y de contar exclusivamente litros a entender cuánto negocio existe alrededor de cada persona que se detiene frente a una bomba.

Punto y seguido

Las empresas suelen buscar oportunidades mirando hacia afuera: nuevos mercados, productos, clientes o tecnologías. A veces convendría comenzar exactamente en sentido contrario.

¿Cuántas personas ya entran cada día a nuestro negocio? ¿Qué necesitan además de aquello que vinieron a comprar? ¿Qué activos tenemos frente a nosotros y todavía no sabemos aprovechar?

La estación de servicio ofrece un buen laboratorio para responder esas preguntas. Su futuro quizá no dependa solamente de vender más combustible, sino de descubrir cuánto valor puede construirse alrededor de quienes ya llegan a cargarlo. Y esa pregunta, en realidad, sirve para casi cualquier empresa.

Esta versión, además, se distancia deliberadamente de Tecnoempresa: allá la protagonista conceptual era la experiencia; aquí son los activos existentes, el valor del cliente y “el negocio dentro del negocio”. Kernotek conserva presencia suficiente para cumplir el objetivo de comunicación, pero no domina la pieza.

Jorge Arturo +52 1 55 5100 4868