Ciudad de México, 2 de diciembre de 2020.
Estos son los pasos iniciales del B2B industrial que sentarán las bases de un proceso efectivo con la meta de cerrar nuevos negocios entre las compañías con giro industrial.
Las empresas que operan con el modelo estratégico B2B (bussines-to-bussines) están al tanto de que los clientes industriales son las grandes ligas de las ventas. Si una compañía pretende sentarse en la “mesa de los niños grandes” del B2B, tendrá que redirigir sus esfuerzos a niveles tácticos más trascendentales.
Por lo anterior, si una compañía desea incursionar en el campo de venta industrial deberá hacer una auditoría interna para lograr tres objetivos básicos:
1) Ayudar a sus clientes a encontrar una sola solución para resolver distintas problemáticas.
2) Influir en el proceso de compra al llegar en el momento adecuado con la información correcta.
3) Dar continuidad a la relación incluso una vez que se cerraron las ventas.
Sectores como el automotriz, energético o minero son más precisos en cuanto a la calidad del producto o servicio, la atención al cliente y a las oportunidades del mercado. Son rigurosos en los requerimientos de terceros debido a que las condiciones de actividad productiva en las que operan están atadas a altos estándares.
El punto de partida es distinguir el perfil de los responsables de las compras. Por ejemplo, en una compañía industrial que cuenta con varios puntos de operación que funcionan al mismo tiempo, el responsable querrá que un producto o servicio se replique con el mismo grado de impacto positivo en cada uno de esos espacios. Pero antes se informará sobre cuáles serán las mejores soluciones.
Una de las formas más eficientes de intervenir en el proceso de compra y convencer a los tomadores de decisiones es la información en internet. Hay que tener en mente que tras los efectos de la pandemia, la exigencia es adaptarse a lo que se llama una economía de bajo contacto y los contenidos digitales jugarán un papel indispensable para ello.
Lo más pragmático es brindar contenidos con información valiosa y mensajes claros que conecten con diferentes grupos de profesionales no sólo en páginas web. Por ejemplo, el motor de búsqueda de productos industriales GlobalSpec descubrió en el estudio Social Media Use in the Industrial Sector 2019, que el 81% de los profesionistas industriales afirman tener una cuenta de Linkedin.
Más allá de Facebook o Twitter, Linkedin es una herramienta especializada para finiquitar tratos y ventas con sectores industriales. La directora de marketing de Dickies en México, Rosa María Eseverri, inició un ciclo de publicaciones en Linkedin sobre tendencias o problemáticas de industrias target y cómo las características premium de la marca de ropa de trabajo brindan una respuesta a esos escenarios.
Eseverri señala que los consumidores empresariales están cada día más informados y acceden a fuentes confiables que les facilita una decisión de compra más precisa, incluso antes de que un representante de ventas lo aborde. Sobre todo los más jóvenes determinan su veredicto con base en lo que encuentran en internet.
Asimismo, la pandemia hizo evidente la necesidad de que esa información comercial adopte un corte utilitario y que se transforme en conocimiento proactivo. Por eso la importancia de no dejar de producir webinars, infografías o ir un paso más al otorgar a los clientes investigaciones de mercado con un alto valor como un whitepaper.
De igual modo, las empresas principiantes deben volver a lo básico y comprender el ciclo de venta que inicia desde que el cliente descubre que tiene un problema hasta que realiza la compra. Durante toda esa transición, es crucial mantener un contacto cercano que permita anticiparse a futuras necesidades, lo que incluye asesoría post-venta.
Para los sectores industriales encontrar proveedores calificados es un ejercicio altamente profesional. Seleccionar un socio comercial requiere entendimiento de cuestiones técnicas como la negociación bilateral, cómo domina el rango de sus expectativas y la manera de presentar sus productos o servicios. La suma de esos factores aumenta las posibilidades de que una sola llamada cambie el rumbo de sus negocios.
Si quieres conocer las prendas de Dickies, elaboradas con altos estándares de resistencia y calidad, te invitamos a visitar www.dickies.mx.
Puedes encontrar las imágenes y el texto aquí.
#Dickies #HechosDurables
SOBRE DICKIES MÉXICO
Dickies® es la marca líder mundial de ropa de trabajo innovadora y confiable. La marca ha tenido, desde hace 97 años, el compromiso inquebrantable de elaborar ropa resistente y de máxima calidad para trabajadores de diversas industrias. La marca Dickies y sus productos están disponibles en más de 100 países en todo el mundo incluyendo México. Fundada en 1922, Dickies comenzó con la venta de overoles en Texas; sin embargo, gracias a su calidad y diseño, creció hasta incluir todos los estados del país. Su ropa de trabajo se introdujo en los campos petrolíferos de Medio Oriente en la década de 1950; Dickies se ha vendido en México desde hace más de 30 años, cuenta con más de 200 distribuidores alrededor de toda la república, con un enfoque preponderante hacia la ropa de trabajo.
En 2017, la marca Dickies®, se unió a VF, el conglomerado conocido como la empresa matriz de marcas tan renombradas como Vans®, The North Face®, Timberland®, Bulwark®, Red Kap® entre otras, en una unión que representó un movimiento natural y auténtico que producirá oportunidades asombrosas para empleados, vendedores, socios minoristas y finalmente, los clientes.
Brenda Ricaño, Account Executive, brenda.ricano@another.co 5544776423, Linda Albarrán, Account Assistant, linda.albarran@another.co 5521321908
Más historias
Geely anuncia la próxima llegada de un nuevo modelo eléctrico a México tras un sólido crecimiento global
¿Por qué México se ha convertido en un socio estratégico para la industria de prendas de vestir peruanas?
Haleon nombra a Andrés González como nuevo presidente para Latinoamérica