5 puntos clave para el éxito de las ventas online

Ciudad de México, 12 de noviembre de 2021.

Durante el Foro Istmo 2021, de IPADE Business School, el economista y consultor en ventas Carlo Ledezma, afirmó que el comprador digital está ávido de conectarse emocionalmente con sus marcas predilectas.

.Carlo Ledezma, economista y consultor en ventas, afirma que el comprador online ha tenido una evolución vertiginosa las últimas décadas, pues ya no es suficiente que un bien o servicio esté disponible en el lugar y a la hora correcta, ahora se busca tener experiencias positivas de compra que permitan a los consumidores conectarse emocionalmente con las marcas que les interesan.
En su participación en el Foro Istmo 2021: “Recover, restart, reimagine”, Ledezma consideró fundamental que los negocios, las marcas y las empresas se suban a la “ola tecnológica”, impulsada por el crecimiento de los usuarios de Internet -al menos 4% entre 2020 y 2021- y el aumento del comercio electrónico -de 81% entre 2019 y 2020-, con transacciones por un valor de 316 mil millones de pesos, mientras que las compras en línea ya representan cerca del 10% del volumen total de ventas en el país. Esto debido, en parte, por la necesaria adecuación a las actividades de forma remota por la pandemia.
No obstante, la tecnología ha facilitado que los compradores potenciales estén más informados y empoderados. En este escenario, es contundente al afirmar que “la clave del éxito en las ventas online está en el vínculo emocional con la marca”, esto tiene que ver con que el consumidor se ha vuelto escéptico y demandante, ahora busca una oferta de valor agregado a partir de lo que las marcas representan o significan.
El experto recomienda a las empresas considerar los siguientes puntos:
1. Más que vender, hay que entregar valor. Ya sea en un espacio físico o virtual, no te dediques solo a promover, a decir que tu marca es la mejor o a querer cerrar ventas, sino a entregar valor a manera de información.
2. Piensa menos como vendedor y más como consumidor. Esto tiene que ver con la inteligencia emocional. Si estás en un contexto en el que puedes conectar con tu prospecto en el ámbito emocional, estás en el camino correcto.
3. Aprende a diferir la gratificación. Con el Top of Mind y Frame of Mind se buscaba materializar la compra lo más rápido posible, pero el consumidor de ahora no funciona así, la labor de convencimiento y el resultado son lentos debido a que es más escéptico y demandante. Si el producto logra su confianza, se podría casar con la marca.
4. Aprende a utilizar las redes sociales. No pidas likes, no digas que tu marca es la mejor, no hagas promociones descontando el 80%.  Dedícate a dar valor, preguntándole al cliente: ¿Cómo te puedo ayudar? Y amplifica el efecto de las personas que ya han adquirido tus productos o servicios con personas afines a ellas.
5. Entender que las ventas en línea no se enfocan en la promoción (para cerrarlas de inmediato). Las ventas en línea requieren tiempo, que haya una conversación en la que se entregue información relevante al cliente y se genere una relación de confianza durante el proceso para que, eventualmente, se consiga una venta.
En resumen, se ha pasado de enfoques inmediatistas (Top of mind y Frame of mind) a Friend of mind. Y las redes sociales ayudan a conectar emocionalmente con el cliente sobre el propósito de una marca o producto, concluyó.
El FORO ISTMO es un espacio de encuentro, colaboración e interrelación. Un momento de inspiración donde se proveen herramientas, se recopilan experiencias e impulsa la formación de la persona de la Alta Dirección.

IPADE Business School es la escuela de negocios líder en América Latina que se enfoca en el perfeccionamiento de las habilidades directivas de la comunidad empresarial. Fue creada en 1967 por un destacado grupo de empresarios mexicanos. Cuenta con tres sedes fijas: México, Guadalajara y Monterrey, y su presencia en las ciudades más importantes del país la han llevado a contar con una comunidad de networking de más de 42,000 egresados. 
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